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乔书喜:一切都是天意

浏览次数: 日期:2018-04-20 13:57


2017年8月,天意在新三板挂牌上市。

 
从籍籍无名到业内众所周知,天意用了八年,执掌天意的乔书喜用了十二年。在这个曾经一度呈现“混沌与无序”状态的兽药行业,凭着对行业的超前判断、独到的战略眼光,凭着扎扎实实做事情的沉稳态度,乔书喜带领天意闯出了一条路,得以在行业激烈的大洗牌中屹立不倒。
 
这背后,是乔书喜不断颠覆自我转变自我的过程。从门外汉到行业翘楚,从单打独斗到协同作战,从实业操控到资本运作,每一步,他都给自己重刷了一次操作系统。


破釜沉舟

踏上开往郑州的那趟班车时,乔书喜在心里告诉自己:混不出个样子就再也不回来了。
 
那是他生活了三十多年的地方,在那里,他有令许多人艳羡的“铁饭碗”。 所以,当06年他一次性买断十年的工作与政府彻底解除关系时,身边人觉得他“一定是疯了”,不然,谁会放着好好的稳定生活不过,偏偏选择一份前途未知的兽药销售工作?
 
事后想来,恰恰是这些声音,让他更坚定了一个信念:一定要在兽药这个行业里做好。一是不辜负自己的决定,二是让所有怀疑自己的人刮目相看。
 
敢这样说,乔书喜并非毫无底气。行业选择上,兽药原本就在他的范围内,长期与农村的接触,“如果不是畜牧,也可能是农药、饲料、化肥、种子之类的”;工作类型上,销售是跟能力成正比的,之前的工作让他积累了极强的沟通能力,“我相信我能做好。”
 
他把做好销售看做人生的一个重要目标。第一个月从市场回来,他的出差票据金额是其他销售人员的两倍,这让当时的销售主管李蓓蕾极为诧异,“票据详细地挑不出问题,询问之后才知道,他跑遍了整个福建市场”,而且,在当时销售人员赤手空拳谈客户的年代,他用手提电脑详细给客户讲政策,讲规范,查批号,一个月成功开了40多个客户。这些,奠定了乔书喜接下来的销售业绩。从区域销量第一到公司销量第一,他仅仅用了五六个月的时间。
 
但,一个人的力量终究有限,要想做得再好一些,乔书喜清楚,创立团队是迫在眉睫的事情。06年年底,销售分公司成立,他建起了一支团队。从几个人到几十个人,他和大家同吃同住,所有的销售技能手把手教授,差不多一年的时间,分公司销量跃居公司之首,甚至是20个分公司销量的总和。
 
也就是从这个时候开始,乔书喜的命运和团队紧密联系在了一起。他用三个词严苛要求自己:授人以鱼,给团队每一个人养家糊口的报酬;授人以渔,教会团队每一个人做事情的思路和方法;授人以娱,把快乐带到工作中让团队每个人幸福。他致力于给团队一个未来——与自己共同打拼的兄弟们,理应有更广阔的发展空间。


天意?天意!
所以,当集团总公司宣布破产的那一刻,乔书喜第一时间想到的不是个人的损失,而是“团队怎么办?”
 
没有人比他更清楚,团队每一个人对未来所报的期许。“兄弟们跟着我就是相信我,既然品牌不存在了,那就重新运作一个品牌”,当然,要长久发展,他知道,一定要有自己的GMP药厂,一定要独立品牌运作。
 
首当其冲,是厂的问题。“要么建,要么买”,建厂投入的时间成本太长,最合适的是买。几经权衡,乔书喜带着核心骨干遍访郑州周边的药厂,却一无所获。正一筹莫展的时候,他收到了两个信息:一个是徐州的客户想要转手自己的药厂,厂名叫天意;一个是他以前信用社的同事升职专项负责企业贷款。
 
“这不正是天意吗?”直到现在乔书喜依然忍不住感慨,从投身畜牧业到现在买厂成立品牌,“一切似乎都是上天的安排”。就这样,天意这个名字深深扎根进了他的心里。
 
如何把天意这个品牌运作好,让它成为团队一个永不择业的平台?收购重组之后,乔书喜常常关上门问自己。“爱”,信奉基督教的父母从小为他种下的种子,第一时间冒出了芽,人要有爱,企业要有爱,天意更要有大爱——承天之佑,意惠于民;“责任”,紧跟着蹦了出来,依照国家规定把人品产品做得像金子一样,企业自然能够发展得好,走得长远——品质如金,铸就辉煌。
 

 
重新赋予的内涵,让天意拥有了浓厚而又蓬勃的生命力,也由此衍生出了天意独特的企业文化:孝心、爱心、责任心。这三心在天意从来都不是口号,而是乔书喜从自身做起,通过一个又一个具体持续的行动切实融入到团队每一个人的心里。每一年,企业都会出钱组织团队父母出去游玩,一做就是五年,从未间断;资助贫困儿童,更是天意从创立之初就定下的任务……
 
而,真正让天意作为一个品牌进入大众视线里的,是乔书喜始终坚持的“责任心”。


产品规范,必须的!

那是2013年,国家刚刚开始规范处方药非处方药时,天意从100多个产品砍得只剩7个。
 
这一举动,不单是让企业内部为之震动,更是让同行和客户刮目相看。“当时天意处于一个稳步发展的阶段,业绩从3000万做到了5000万,原本计划冲到一个亿,但是我清楚遵循国家法律法规,一定是未来的方向”,所以,乔书喜果断做出决定,只保留7个非处方药,其他产品全部停产,已有的标签说明书没有规范的包装全部销毁。
 
向来听从他指令的团队,面对这样的决断,虽然没有公开叫板却开始各自想各自的办法:一个客户的订单两个产品就能达到200万左右,业务经理找到他,希望在停产之前每样产品做500件,他明令禁止,“规范从现在开始,一件都不能生产”;找他行不通,有的业务经理找到总经理,销售出身的李蓓蕾理解他们的不易,更理解公司专卖店客户们的需求,直接安排厂里生产,他发现后,让厂里工作人员当面踩毁包装……
 
为了避免团队里再度出现这样的事情,他把天意两个创始人股东——他的左右手从销售抽调到了厂里,一个负责生产,一个负责质量。“我告诉他们,我是法人,企业出问题我承担责任,生产和质量出问题他们各自承担责任,没有经过我同意生产的产品,只要发现,生产部经理立马走人。”他清楚地知道,改革一旦下定决心就必须贯彻到底,否则前功尽弃,就像一个产品如果一直不忍心砍,就永远砍不下来。
 
在乔书喜的坚持下,团队里渐渐没了反对的声音。相应的,公司的月销量也从一千万下滑到一百万。总经理李蓓蕾看到财务报表时坐不住了,拿着报表反复追问他还能坚持多久,他斩钉截铁地说“放心,只要规范过来之后,一定会强势反弹”。
 
与销量下滑相对应的是,业务经理兼职。谁都知道兼职是乔书喜的大忌,如果在平时,他一定会严肃处理,但当时他知道了以后只是讲了一个长征时小战士偷地瓜、领导埋银元的故事。“革命需要人,没有产品卖是我的责任不是业务经理的责任,他们要生存,在只剩7个产品的状况下依然对品牌不离不弃,我相信他们初心没变,只要产品规范了,他们一定不会再兼职。
 

 

他没有让团队失望。
 
等到2014年新的GMP验证下来时,天意的产品已经全部规范,7月份销量开始逐渐反弹,9月份王者归来年会时已经沉淀下许多的优质客户,12月份更是因此登上了央视的焦点访谈,作为规范产品的正面形象被报导……一系列的强势反弹,让团队每一个人都为之振奋,更坚定了紧紧跟随他、围绕以他为领导核心的信心。 


天意是大家的

恰恰也正是做产品规范的时候,乔书喜同时意识到了商标的问题。
 
“商标在09年就申请了,但一直到13年还没有注册成功,去商标局一查才发现,另外一家商丘的兽药企业因早天意半年申请,现在已经拥有了天意商标的所有权。” 怎么办?市场上当时流通了一个亿的产品,一旦被起诉,面临的就是侵权的问题。
 
那就重新注册商标。乔书喜不愿意放弃天意这两个字,红天意不行,天意红也不行,听说过有用名字注册成功的案例,他想乔天意应该行,加个乔字后,商标果然注册成功。就这样,乔天意作为商标正常投入使用,但在他的心里,始终没有忘了天意这个商标。“既然要做品牌,发自内心的我不会把它做成自己的品牌,要做就做大家的社会的,天意不能用乔字给框住了。”
 
从2014年年初开始,他让律师去商丘市场做调研,看看天意商标是否被使用,如果没有使用,根据商标法连续三年没有使用国家有权收回商标的规定,天意还有机会拿回天意商标的使用权,几经调查,证实市场上没有天意商标的产品流通。得到消息的第一时间,他向国家商标总局申诉、申请,申诉对方企业没有使用商标,申请再次注册天意商标。终于,在2016年6月21日,天意商标又回到了天意。

对“天意”的执着,让乔书喜不仅把天意作为企业的名字,更作为儿子的名字。对此,太太李蓓蕾曾经颇有微言,“给孩子的压力太大了”,他却坚持,并下定了决心要把天意这个品牌打造好,“现在兽药企业有2000多家,未来市场如果只能存活 300-500家,甚至50家,天意一定要跻身其中”。
 
抱着这样的目标,他跳出兽药行业看其他企业时发现:想要品牌拥有长久的生命力,就要具备极强的公众影响力,让品牌成为大家的社会的,就像上市企业。那么,天意能不能上市?一个大胆的想法从他脑海里冒了出来,历来行动迅速的他,立即上网搜索上市需要具备的条件。天意的上市之路,就这样开始了。
 
从销售额的提升,财务、管理制度的规范,到找会所、券商、律所,再到与三家机构签订新三板上市辅导协议,他带领着企业一步步遵循着上市的步骤,直到2017年8月25日正式挂牌上市。这一刻,他才觉得天意真正能够称为企业了,“不管注册资金,还是品牌影响力,切实达到了企业的标准”。
 
实际上,乔书喜的初始目标是主板,新三板对他来说是个阶段性的目标。上市之后,他又有了新的认识,三五年内实现主板目标固然好,即便实现不了,新三板对品牌影响力也是一个很好的提升,“这时候再继续往主板上努力,就轻松多了”。
 
因为在他心里,天意是大家的,自己有责任给天意一个更好的未来。


和自然商量着来


“天意这两字,本身就意味着责任,意味着担当,要承载起这个名字,就要不断地承担起社会责任。”
 
乔书喜常常跟身边的人说,自己也就能吃一碗面条,开一辆车,睡一张床,个人财富早就已经足够了,反倒社会给了自己这样一个平台,怎样反哺社会,给国家更大的价值,才是自己该做的事情。 所以,随着企业发展越来越大,他更愿意从各个角度剖析自己所做的事,也更愿意和自然商量着来。
 
就像兽药,他从来都不把视线只着眼于动物,而是聚焦到最终环节——餐桌安全。看多了小孩早熟的新闻,作为餐桌上游的一个环节,怎样确保产品对食物链顶端的人没有危害,是他最关心的问题。
 
“化药抗生素之类的一定不是天意的产品方向,未来,天意必须是绿色健康的。”从这样的角度出发,他逐渐削减化药的比重,将新兽药和饲料添加剂作为产品的重点发展方向。一方面,积极与研发平台签订9个国家级中药新兽药,另一方面,在添加剂上更多选用微生态维生素类,借助自然的力量改善养殖问题。
 
“和自然商量着来,”乔书喜不只用在产品上,还导入进营销里——启用小程序平台,用最流行的分享模式打通产品与经销商与养殖户甚至同行之间的通道。在这个平台上,不仅可以快速买到最实惠的产品,还能够通过分享盘活自己的人脉资源,转化为财富。也就是说,这个平台不单单只是销售平台,还会成为一个没有边界的资源平台。
 
分享的属性,让小程序在短短几个月内,就赢得了众多消费者的好评。 “企业,总得自己不断颠覆才能活得更好,更长久,就像微信和QQ,如果是别人颠覆,就会被彻底掩盖,自己颠覆反倒会呈现出共存发展的状态。”
 
他相信,顺着时代的大势,自然就会有收获,因为这是“天意”。
 
 

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